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【海纳百创·贤城众创】前美团COO干嘉伟:美团能从“千团大战”杀出来,就靠这套科学方法论

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高伟军说:

企业的核心竞争力是什么?做同样的事情,你做得比别人好,这是最重要的能力。

来源|混沌大学(ID: hundun-uniersity)

编辑|高伟军

科学运作意味着:具有科学精神,勇气和基本素养的团队,运用技术和科学方法经营企业。

在我们谈论科学运作之前,让我们谈谈运营的基本问题。之后,我将分析美国千军团的一些关键操作思路,在此基础上,我有“科学运作的三步法”,今天我要与大家分享。

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1

战略不是核心竞争力,而是运作

要做生意,你必须放弃幻想

在运营方面,人们最容易混淆的是它与战略之间的关系。

战略是做正确的事。什么是手术?做正确的事情来实现战略。

因此,经营的目的是实现战略。像一艘大船一样,船长的主要任务是制定战略。我去哪里,我用得多快。其余的,确保大船运行的锅炉和设备正常运行,路线规划和设计全部运行。

每个人都必须清楚,战略是非常重要的,指的是战略能力很重要,而不是制定战略,因为战略本身并不是秘密,你想做什么,只要别人不傻,想想起来几个月才明白。不要指望依靠一个想法,一个你只看到和其他人看不到的机会。

运营也必须是公司的核心竞争力。

每个做生意的人都必须放弃幻想:我找到机会,我很聪明,或者我有资源认识一些人,这个机会是我的,我会成为。

在短期内,这是一个机会,但它已经很久没有确立。长期取决于您在运营中创造的价值以及您是否已设置障碍。如果价值很大但障碍很低,其他人肯定会进来。

企业的核心竞争力是什么?做同样的事情,你做得比别人好,这是最重要的能力。

颠覆性创新中的大多数颠覆者已经开始进入低端市场并逐渐消失。原来的领导经常说这是一个低端市场,不赚钱,我们不跟他们抢这么低的市场,我们专注于高端。

在他们死之前,所有的企业都是这样的。坦率地说,这是一次战略升级。很难听到它实际上正在逐步失败。因为他们无法保留,所以他们只能“升级”。事实上,很多时候升级并占据基本市场并不矛盾。

所以,这非常重要。您是在进行战略升级还是在撤退?

公司必须始终记住,操作是生存的基础。

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2.使用这6个项目为您的公司进行体检

了解操作的含义,我与您分享商业运营中最常见的六种疾病。您可能希望检查自己的业务并进行健康检查。

没有战略路径分解,没有科学,明确和准确的目标

一个典型的例子是泰坦尼克号。泰坦尼克号建于内燃机快速发展的时代,其战略是成为横跨大西洋最快,最豪华的游轮。

但就战略分解而言,泰坦尼克号存在问题。它没有为了实现这个目标而分解,每天需要多少海里。它的解决方案是在夜间在海中获得足够的能量。

那是冬天,欧洲北部非常寒冷,有很多冰山。当我看到冰山时,开车太快了,停下来已经太晚了。这种悲剧是由于缺乏科学,清晰和准确的目标分解造成的。

不要使用科学的方法和方法来理解业务,用经验做事,然后开枪吧

这在中国公司中很常见,我可以说大多数公司都在做这样的事情。思考和决策过程非常快,主要依靠经验主义,理所当然。

不合理的组织结构,使用软件解决硬件问题

显然,许多企业的硬件组织结构不合理,但他们必须使用管理方法来弥补它并整天开会。那些一整天都在说他们想要一起工作的公司必须首先审查公司的组织结构是否不合理。

没有注意每个业务部门的价值和效率,整体效率很低

许多公司只是将社会资源拉入企业。如果设计更加生动,将建立一个设计部门。但是,企业的内部需求波动不稳定。当你还活着的时候,你太忙了。当你年轻的时候,你无事可做,而且效率很低。

许多公司的业务存在问题。最终解决方案是首先切断非核心部门,因为公司的整体效率低于社会水平或低于行业水平。

增加更多的水,增加更多的水,并扩大馅饼来发展企业也是一个非常普遍的问题。

再消费,供应方面,对经济周期缺乏了解

现在该国正在进行改革,公司开始提到工艺。也就是说,要做同样的事情,你只需要比其他人做得更有效率,或者以相同的效率更好地做事,你就有生存的价值。

但现在一些公司开始从事互联网,电子商务和消费者补贴。我说他们一大早就开始了,他们不知道什么时候他们花钱去做C方需求爆炸。现在很难回到供应方循环。这是你擅长的制作。你盲目地去C端并在市场上花钱。

所以必须踩到这个节奏。

没有科学的管理方法,本能和直觉带来团队

我听到很多老板都说管理层依赖饮酒,喝大酒,一切都可以做到。他们甚至说酒很好喝,反映出团队是否具有凝聚力或战斗力。

饮酒重量不重要?重要。但喝够了吗?我认为这还不够。管理本身就是科学,它是关于方法的。

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2

美国使命战争和方法论背后

我将首先向您介绍该系统,在千军团期间美国代表团的几个经典操作案例。我们利用这种游戏方式杀死了“五千组”的红海市场,成为市场上唯一的幸存者。

1.美国集团的扩张战略

从2010年到2011年,美国集团进入集团购买市场。那时,我们的目标是做当地生活的电子商务,所以我们必须先了解如何在国内开设一个电视台。

我们花了一年时间学习和理解,并逐步建立了正确的方法论。

集团购买市场具有规模经济和网络效应,因此与许多互联网行业一样,它最终将形成721的市场格局。第一个占据70%的市场份额;第二名是20%,这是在努力增长;后者10%是不稳定的。

美国代表团的目标是成为7,我们必须赢得这个国家。全国有350多个地级市(州)和2800多个县(区)。但是,该公司资源有限。我们应该做什么?

我们将350多个地级市及以上划分为SABCD 5级.S是北山光深等超级城市。 AB级是各省的省会城市,加上宁波,苏州等省级水平。 C和D是三五五个城市。

S级城市是军事战略家的战场。我们的大多数竞争对手在这里投入了最多的资金和资源。 5000多家集团购买公司中没有一家能够取得绝对的胜利。哪一个做不到,它肯定会阻止这些城市的业务直到最后。因此,这个市场需要经历长时间的竞争。

在这些城市,我们的策略是咬前三,而不是支付第一名。直到2012年中期,我们在该国的市场份额排名第一,但我们并不是S级城市中的第一个,甚至在2013年。我们保证在那里松一口气。

我们将资源集中在AB级城市。我们花了半年时间,到2012年年中,我们在所有AB城市都取得了不容置疑的领先优势。我正在做北京的钱,可以在西安,成都和重庆三个城市做。

这些AB级城市在北方和北方支持我们,并在人民被杀之前进行深度打斗和消耗战。因为我有市场份额,我有正现金流,我可以赚钱。

对于大量的CD级城市,我们的判断是5000多家集团购买公司中的大多数将在一年内出现问题并最终死亡。当他们遇到问题时,他们肯定会首先退出这些市场。

美国集团的战略是许多CD级城市不会进入。在其他人摆脱困境之后,我们将进入已经培育的市场。

2.美国集团的补贴战略

美国代表团如何理解补贴?我们相信这笔钱买的水毫无价值。

当时,大量集团购买公司补贴餐饮和电影票,交换水和交易量。但结果是,一旦没有补贴,水就会消失。

事实上,供应方是核心。

只有当你占有良好的供应时才能真正解决竞争问题。因此,我们关注美国集团的优势。

假设鸭血粉丝是南京人和游客喜爱的一种小吃。

我们首先了解到哪种鸭血汤在南京是最好的,它是这一类的制高点。

之后,我们在团购网站上研究了它的销售情况。如果它在美国集团销售50份,在另外两份销售100份,我们将与老板谈谈。我会给你100份。我甚至答应卖给你更多。只要您与我合作,我将满足您的销售。

然后我们通过补贴向这家商店的用户提供补贴,以实现承诺的销售。这样,用户应该吃最好的鸭血汤,他们只能来美国组。

总而言之,我们的竞争对手的补贴是用于取水,我们的补贴是供应的制高点。美国集团的同样资金用于同样的效果。 C方补贴是提高汤和停止沸腾,供应端是泵的底部。

2.美国集团的盈利战略

2012年,我与王星讨论了春节年会的主题是“上岸”。这是为了赚钱。

如果公司想要证明其业务是有价值的,那么它必须有收入。否则,只有两种可能性:第一,艺术不精致;第二,不值得做。简而言之,如果你不能赚钱,那就意味着社会不承认你的价值。

我们设定了当时的毛利率,假设全国毛利润为4%。那时候,同龄人疯狂地寄钱。我们怎样才能实现这4%?

我们将市场划分为十几个行业,全国70多个城市,每个行业都设定了自己的毛利率。该值的设定与该行业的特征,美国集团在该市的市场份额以及该行业在该市的市场份额密切相关。我们最终在全国范围内建立了1,000多个管理节点,在每个节点设计合理的毛利率。

在美国代表团的管理系统中,每个销售人员在签订合同时必须首先通过毛利率批准。如果不符合要求,则不予记录。

这个国家的毛利润的4%是这样说的。 2012年,整个行业遭受了巨大损失,但美国集团从11月份实现了月度利润。

2.美国代表团的数据跟踪战略

每天早上9点,美国小组早上会议是铁战的早期会议。

每天早上,我们看到什么?查看约25份日报数据。

让我们先看看数据,然后商业领袖将解释数据。例如,如果失去1%,他必须解释为什么它会下降。但说实话,很多时候这些数据都无法解释。

那么为什么早期会议如此重要?

我们经常在狗年谈论互联网。什么是狗年?当一只狗达到1岁时,他才7岁。在快速发展的互联网行业中,每个人的进化速度都是如此。

如果竞争对手将在一周内召开每周一次的会议,那么我们每天都会查看数据,这意味着我们对业务有了更深入的了解,我的反应速度和演变速度必须超过对手。我们正在通过正确的方法以更高的频率发展。

那么,我们如何理解业务以及如何设定目标?这是一个关于公司生死的问题。

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3

科学运作的“三步法”

我刚刚介绍了一些美国队的运作经验。在这些年里,我想到了它,并提取了一些基本的科学操作方法。目前,我把它称为科学运作的“三步法”。

第一步:科学地了解您的业务,科学地设定阶段目标。

您从事的是一项业务,但您可能并不了解您的业务。如果你不理解它,你就无法设定科学的阶段目标,并且无法进行操作。

理解企业的科学过程是:解构 - 观察 - 基准 - 学习 - 重建。

解构,您可以从时间,空间和业务的维度解构您的业务。例如,美国集团一开始就选择城市网站的方式是了解时间和空间的两个维度。科学解构和设定目标是经营和发展的前提,是企业生死攸关的问题。

观察,解构完成后,连续观察关键指标。每个人都知道管理的基本定义是:你衡量什么,得到什么。如果你无法测量它,你不知道发生了什么。只有通过观察,我知道发生了什么以及改进了什么。美国集团早上会议是对数据观察的及时反馈。

基准,在阳光下没有什么新东西。在今天的任何业务中,你摆脱它的外壳,并有一个可能不新鲜的内核。因此,要找到这个商业史上最早和最好的,这是你研究的目标,它比你站在头脑中的时间好10000倍。美国集团采取什么样的方法来赚钱?我们的目标是零售业。像我们一样,它面向全国市场,复杂的品类管理,并非每个类别都有利可图等等。因此,在历史坐标中找到目标是有效的。

学习,找到正确的目标,然后我们将乘坐时间班车向他人学习。人们踩到的坑,总结的教训,可以用于你,取决于葫芦画,这是一种科学的方法。

重构后,在完成前4个步骤后,您将对您的业务有深入的了解。此时,您可以将损坏的指标拼接成完整的运营策略。然后,您完成业务的重建。

定量,可测量,可追溯和可控,这是一个良好的操作结构。

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第2步:建立科学的组织结构

组织结构问题是业务运营管理中最常见的问题。它的第一个根源是公司发展壮大,其组织尚未发展壮大。

许多初创公司刚刚建立的组织结构是,CEO担任业务经理(BM),业务经理。他负责整个业务;他管理下面的功能管理器(FM),即只管理某个功能。生产总监或财务总监等仅负责具体业务。

随着公司业务的增长,企业可以分为两个业务或新业务。然后,每个业务线都需要BM。

但是许多公司直接指定FM作为BM,但实际上他可能不适合。

销售 - 销售主管 - 销售经理 - 销售总监,这对于功能管理器的发展是合乎逻辑的。但从销售总监到业务部门负责人,情况并非如此。

因此出现管理问题。

如果销售总监晋升为业务部门负责人,他将特别关注销售。客户服务部门将非常悲惨,因为他根本不关心,从未接受过,也不知道这个部门有多重要。

如果客户服务总监晋升,它将密切关注客户服务,绩效质量和客户满意度。我最后喝了两杯饮料,自己喝醉了,然后说:“兄弟,我尽我所能。”

如何应对这一挑战?轮换是一种解决方案。这样做的主要目的是什么?它是培养BM。

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组织结构的第二个挑战是,只要您的企业有两个业务线,您的管理问题将呈指数级增长十倍。

该集团拥有职能部门,设计和客户服务。如果这些部门是公开的,那么它将涉及我首先支持这个资源,支持A还是支持B.然后我开始战斗,因为资源总是有限的。

那么,我们有解决方案吗?有。我们不使用软件来解决硬件问题。

组织结构是一个硬件问题。仅靠管理层无法解决这个问题。喝酒是没用的。葡萄酒桌上的口头支持无法实现,只会增加组织的沟通成本。

解决方案是基本了解业务,部门应该是独立的。这最终将导致公司的有效执行,具有明确的权利和责任。

第三步:构建“数据+团队”的高效运作系统

有了目标,通过组织结构,科学运作最终将被组合成一个完整的系统,以便最终运行。

科学系统由两部分组成:决策系统和团队效率。

首先看一下决策系统。

传统企业的决策制度往往只是老板的决定。一个人承担所有决策风险,并且经常在下面批评。

在一个良好的现代决策系统中,CEO需要做这三件事:

例如,组成集体决策的团队是组织公司决策的陪审团;

正如法官想要确保法院程序正义一样,建立一个讨论过程;

确定决策的关键数据,并根据哪些数据作出判断,就像在法庭上确认证据一样。

无论是公司的CEO还是业务部门的负责人,通过做这三件事,决策效率都会大大提高。

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1.“人才三点法”和“管理四段位”

公司的最终失败取决于人。人员分为两个角色:员工和经理。

两个角色,每个角色都有自己的想法。

招聘和培养员工的前提是识别。我有一个非常简单实用的方法:“个人三部曲”。

野性,大多数公司从创业开始,都是一群兄弟一起工作。也许他们曾经是与你一起种植的兄弟,但是当他们长大后,他们就是高管。但实际上,这些管理人员没有良好的系统培训。这就像打架。两把厨刀是革命性的。一个农民勇敢,运气不错。没有牺牲,他可能会成为一名指挥官。但他没有接受过真正的训练。这些培训不重要吗?很重要。因为你幸运地生存并成为军队的指挥官,但在实战中很快就会被别人杀死。如果他没有系统地培训他的员工,他的员工将会有很高的伤亡率。怎么做?将他们送到军校或建立自己的军校。

我见过一个好的系统,腾讯的产品,百度的技术,阿里的操作,以及美国集团的推动(事实上,美国集团的技术和产品都更强),这些都是猎头公司眼中的好系统,它们提供了一个系统为员工。训练。第二级人才是看过一个好系统的人。他们经历过这些系统并接受过正规培训。然而,这些人往往不足以担任高级管理人员,因为很多人习惯性地复制旧经验而不知道如何适应当地条件。这就是空降管理人员失败的可能性更高的原因。

在建立一个好的系统之后,最好的人才应该是从头开始拥有一个好的系统和一个好的系统,并掌握建筑系统的基本逻辑。所以,如果你有这种情况,你应该找到这样的人。他并不完全基于经验,他知道并知道原因。

让我们再看一下管理人员。我给每个人一套“管理四段”模型,每个人都可以偷偷摸摸地看看它们在哪里。

自然增长,最早,少数人,因为你有更多的钱,或更多的想法,每个人都让你成为老板,一直在做这一天。然而,事实上,没有人教你如何成为老板,而你还没有学会如何分析业务和经营业务。很多老板都在这个阶段。

目标预算管理,我联系的许多外国公司经理,大多数都停留在这个阶段。他们每天都穿西装,在会议室打开电脑看ppt,分析KPI。这是管理层。但仅仅看结果是不够的。业务操作只有在控制流程时才能控制结果。我有一个目标预算,知道我做得很好,知道我已经死了或活着,结果没有改变。在我家乡嘉兴的一句老话中,“当看到结果时,棺材就被执行了。”

流程管理是分解业务逻辑的好方法,然后通过管理系统管理关键流程指标,通过流程的控制来实现可控结果。但这不是最高级别的管理层。管理者最简单但最具挑战性的事情是,你的每个直接下属在能力和意愿方面都不比你差。

通过借假货,虚假修理的用途是什么?数据为false,请求为false。那是什么呢?团队的成长。如果你有七个下属,每个下属在业务能力,工作承诺和责任方面都不比你差。这是什么意思?这意味着你必须努力学习,否则你将成为公司的天花板。你已经有所改善,每个人都有所改善,整个公司已经走了。这是最高级别的管理。

在美国集团的发展过程中,所有区域经理和干部都从团购中转移出来。这是什么意思?这意味着我们之前所做的并不是为了做事。我们要在做事的过程中培养我们的干部。

这是假的做法。只有您的团队强大,才能控制更大的业务并创造更大的价值。

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